Uitruilen en/of uithuilen

Door: Frans Evers

?

Het gezelschapsspel met het ruilen van kaarten, dat naar verluidt aan de basis van het kabinet Rutte 2 zou liggen, heeft al veel grappig maar ook een enkel serieus commentaar gekregen. Voorop gesteld, ik was er niet bij en weet niet wat waar is. Wel weet ik dat onderhandelen zien als een uitruil proces mij al eerder was opgevallen.  Die visie komt vooral van mensen die vanuit macht denken te opereren, veelal met een opgeklopt idee van hun Batna, hun inschatting van wat ze zelf kunnen bereiken zonder een onderhandelingsresultaat.  Dit is de wereld van actievoerders en politici, de wereld waarin onderhandelen een kwestie van inleveren is. Een oplossing bedenken waar (bijna) alle onderhandelaars blij van worden, kan in hun ogen niet. En dat kan dus wel!

Zo was er eens een discussie over het model voor duurzame ontwikkeling van Telos (Tilburg), waarin door de wetenschappers werd aangetoond dat een onderhandeling om een weg van duurzame ontwikkeling te vinden, erin zou moeten resulteren dat alle drie kapitalen (economisch, ecologisch en sociaal) toenemen of op zijn minst gelijk blijven. Dus niet het een ten koste van het ander. Een gast veegde de redenering met een grote armzwaai van tafel met de stelling dat een model zonder uitruil tussen de drie kapitalen waardeloos was.

Uitruil bedoeld als: dat je om bijvoorbeeld sociaal iets te bereiken (groei van dat kapitaal) op andere punten moet inleveren. Een klassieke CAO-onderhandeling! Ik zat erbij, keek er naar en dacht: 40 jaar onderhandelingsonderzoek aan Harvard, MIT en Tufts down de drain.

Waarom starten zoveel politici toch steeds met de gedachte dat het om inleveren gaat en dat “uitruilen” dan een stap vooruit is? De manier waarop het akkoord voor Rutte 2 zou zijn ontstaan, komt uit de mediation bij echtscheidingen. Partijen nemen afscheid van elkaar, willen alleen vanwege de kinderen nog afspraken voor de toekomst maken, maar verder: uithuilen en opnieuw beginnen. De partijen halen de “eerlijkheid”van de verdeling uit het feit dat ze om beurten iets kunnen vragen, waar de ander geen nee tegen mag zeggen.

Vraag je dan wat je het meest aan het hart ligt of datgene waar je de tegenpartij het hardst mee treft?

Een kenmerk van MGA is dat je de belangen van jezelf en je achterban zo goed kent dat je bij de tegenpartijen vrijmoedig kunt informeren naar mogelijke oplossingen die aan hun belangen tegemoet zouden komen. Die oplossingen toets je aan je eigen belangen en je stemt er niet mee in als je belangen geschaad zouden worden. Daarvoor is nodig een overzicht van alle oplossingen in een pakket te kunnen beoordelen: het pakket moet jou tot tevredenheid stemmen.

Dat is wat anders dan “elkaar wat gunnen”. Alle onderhandelaars verdedigen het pakket, niet ieder onderdeel daarvan afzonderlijk. Een PvdA’er hoeft niet los van het pakket een typisch VVD punt te verdedigen. Hij moet wel kunnen aantonen waarom met toevoeging van dit voor de PvdA minder belangrijke punt een akkoord werd gesloten. Dat is modern onderhandelen: we zitten niet meer in de wereld van “command & control”, maar van “connect & collaborate”. Daar hoort cocreatie als modern woord bij. Daarin past niet dat je als een overwinnaar alleen je eigen belangrijke punten viert: nivellering is een feestje!

Je legt aan je achterban uit waarom het hele pakket beter is dan je Batna. Een Batna waarmee bij Rutte 1 al ervaring was opgedaan: langs de zijlijn toekijken hoe anderen hun spel spelen

Maar dan is er nog iets wat bij iedere belangrijke onderhandeling speelt: de tijd nemen als het pakket op tafel  om met elkaar vast te stellen wat nu de onderliggende positieve waarden zijn die het akkoord mogelijk hebben gemaakt. Of zoals Jan Marijnissen in de laatste dagen van 2012 zei: ” Je moet toch ook duidelijk maken wat je bindt. Je kunt geen langdurige relatie in stand houden zonder iets gemeenschappelijks te hebben.”

Begrip voor elkaars belangen en de wens daar aan tegemoet te willen komen om zodoende de ander te helpen aan jouw belangen tegemoet te komen. Als dat de betekenis zou zijn van “elkaar iets gunnen” , dan zou er toch nog iets moois kunnen groeien in dit nieuwe jaar.