Leden van het Mutual Gains Netwerk zijn voor hun kennis en inzichten schatplichtig aan het werk van het Program on Negotiation, een samenwerkingsverband van Harvard Law School, Harvard Business School, Massachusetts Institute of Technology en de Fletcher School van Tuft’s University. Al voor het ontstaan van PON werd de kennis en ervaring van docenten aan Harvard  Law School en MIT Urban Planning in artikelen en boeken gedeeld en werd het principe van “win-win” onderhandelingen wereldwijd gedeeld en ook in de praktijk gebruikt. Om de essenties van deze “wederzijds beter worden “ benadering  (het vervangen van de term win-win is een verhaal op zich) in onderhandelingen op deze site weer te geven, gebruiken we de (vertaalde) tekst van de leiding van PON die in een van hun dagelijkse nieuwsbrieven is opgenomen. Download hier de originele tekst in het Engels. Lees ook de toelichting van PON op de essenties van Getting to Yes.
Letterlijk citaat:
De auteurs van Getting to Yes definiëren onderhandelen als een “heen-en-weer gaande communicatie die bedoeld is om tot een overeenkomst te komen wanneer jij en de andere kant bepaalde belangen delen en andere belangen tegengesteld zijn.”
Andere experts definiëren onderhandeling in vergelijkbare bewoordingen. In haar onderhandelingsleerboek The Mind and Heart of the Negotiator verwijst Leigh Thompson naar onderhandeling als een “interpersoonlijk besluitvormingsproces” dat “noodzakelijk is wanneer we onze doelstellingen niet op eigen kracht kunnen bereiken.” En in hun boek Judgment in Managerial Decision Making schrijven Max H. Bazerman en Don A. Moore: “Wanneer twee of meer partijen een gezamenlijke beslissing moeten nemen maar verschillende voorkeuren hebben, onderhandelen zij.”
Samen omvatten deze definities het brede scala aan onderhandelingen dat we voeren in ons persoonlijke leven, op het werk en met vreemden of kennissen.
Zeven Elementen van Onderhandelen
Helaas zijn de meeste mensen geen geboren onderhandelaars. Het goede nieuws is dat onderzoek consequent aantoont dat de meeste mensen hun onderhandelingsvaardigheden aanzienlijk kunnen verbeteren door opleiding, voorbereiding en oefening.
Leden van het Harvard Negotiation Project ontwikkelden een raamwerk om mensen te helpen zich effectiever voor te bereiden op onderhandelingen. Het Zeven Elementen-raamwerk beschrijft de essentiële hulpmiddelen die nodig zijn om onze doelen te identificeren, ons effectief voor te bereiden om verrassingen te minimaliseren en kansen te benutten wanneer die zich tijdens de onderhandeling voordoen, schrijft Patton in The Handbook of Dispute Resolution.
Hieronder geven we een overzicht van de zeven elementen:
- Belangen. Belangen zijn volgens Patton “de fundamentele drijfveren van onderhandeling” — onze basisbehoeften, wensen en motivaties. Vaak verborgen en niet uitgesproken, sturen onze belangen toch wat we doen en zeggen. Ervaren onderhandelaars onderzoeken de uitgesproken standpunten van hun gesprekspartners om hun onderliggende belangen beter te begrijpen.
- Legitimiteit. De zoektocht naar een legitieme, of eerlijke, deal stuurt veel van onze beslissingen in onderhandelingen. Als je het gevoel hebt dat de andere partij misbruik van je maakt, zul je hun aanbod waarschijnlijk afwijzen, zelfs als je er objectief beter van zou worden. Om succesvol te zijn in onderhandelingen moeten we voorstellen doen die anderen als legitiem en eerlijk beschouwen.
- Relaties. Of je nu een doorlopende relatie hebt met je gesprekspartner of denkt haar nooit meer te zullen zien, je moet je relatie effectief managen terwijl de onderhandeling zich ontvouwt. Relatiedynamiek wordt des te belangrijker wanneer er sprake is van een blijvende relatie: toekomstige zaken, je reputatie en je relaties met anderen kunnen op het spel staan. Je kunt de relatie versterken door tijd te nemen om een goede verstandhouding op te bouwen en door gedurende het hele proces je eigen hoge ethische normen te hanteren.
- Alternatieven en BATNA. Terwijl we deelnemen aan onderhandelingen, zijn we ons bewust van onze alternatieven buiten de onderhandelingstafel — wat we zullen doen als de huidige deal niet doorgaat. Onderhandelingsvoorbereiding moet een analyse van je BATNA omvatten, ofwel je beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, aldus Getting to Yes. Zo kan een sollicitant bijvoorbeeld besluiten zich aan te melden voor vervolgopleidingen als een bepaalde salarisonderhandeling op niets uitloopt.
- Opties. In onderhandelingen verwijzen opties naar alle beschikbare keuzemogelijkheden die partijen kunnen overwegen om hun belangen te vervullen, waaronder voorwaarden, contingenties en ruilmogelijkheden. Omdat opties vaak inspelen op overeenkomsten en verschillen tussen partijen, kunnen zij waarde creëren in onderhandelingen en de tevredenheid van partijen vergroten, aldus Patton.
- Toezeggingen. In onderhandelingen kan een toezegging worden gedefinieerd als een overeenkomst, eis, aanbod of belofte gedaan door één of meer partijen. Een toezegging kan variëren van een afspraak om op een bepaalde tijd en plaats samen te komen tot een formeel voorstel of een ondertekend contract.
- Communicatie. Of je nu online, telefonisch of face-to-face onderhandelt, je neemt deel aan een communicatieproces met de andere partij of partijen. Het succes van je onderhandeling kan afhangen van je communicatiekeuzes, zoals of je dreigt of toegeeft, gezamenlijk brainstormt of harde eisen stelt, stilzwijgende aannames doet over belangen of vragen stelt om die dieper te onderzoeken.
Gewapend met een beter begrip van deze bouwstenen van onderhandeling ben je in staat om meer te leren over hoe je je kunt voorbereiden om waarde te creëren en te claimen in onderhandelingen, rechtvaardigheidskwesties te managen en de best mogelijke deal te bereiken — zowel voor jezelf als voor je gesprekspartner.