Podcast over o.a. onderhandelen met Poetin en een buitengemeen goed boek!
Hierbij een lees- en een luistertip voor MGA professionals! Allereerst de podcast: Dealcraft: Insights from Great Negotiators
Met een oor voor memorabele dealverhalen interviewt Harvard Business School-professor, voorzitter van het Program On Negotiation en gerenommeerd onderhandelingsexpert Jim Sebenius veel van ’s werelds beste dealmakers en diplomaten over hun meest uitdagende onderhandelingen. Uit elke aflevering haalt Jim nuttige inzichten en lessen om luisteraars te helpen met hun moeilijkste deals en geschillen. Als voorbeeld: Onderhandelen met een (zeer) harde onderhandelaar (Vladimir Poetin). Wanneer u te maken krijgt met een onderhandelingspartner, vooral een zeer harde, is het verstandig om zoveel mogelijk te weten te komen over hun achtergrond, waarschijnlijke aanpak en tactieken die de interactie in uw voordeel kunnen laten werken. Deze aflevering gebruikt Vladimir Poetin als een prototypische hardball-tegenstander en laat zien hoeveel je nuttig kunt leren door te praten met anderen die uitgebreid en persoonlijk met deze uitdagende Russische leider hebben onderhandeld. Door interviews met voormalige Amerikaanse ministers van Buitenlandse Zaken Colin Powell, Condoleezza Rice, Hillary Clinton, John Kerry en Rex Tillerson (die ook veel onderhandelingen met Poetin voerde toen Tillerson een topman van ExxonMobil was), geeft deze aflevering waardevolle inzichten in het effectief omgaan met Poetin, maar toont meer in het algemeen een belangrijk element van voorbereiding op moeilijke deals.
Belangrijkste lessen: het belangrijkste deel van een zorgvuldige voorbereiding op een onderhandeling is je te verdiepen in de persoon(en) die tegenover je komen te zitten. Spreek met anderen die eerder met die persoon te maken hebben gehad. Zoek naar sterktes, mogelijke zwaktes, eigenaardigheden en woordgebruik. Worden eigen leugens omschreven als “odd of “alternative facts”. Lees interviews met betrokkene, hoe praat hij over partners of tegenstanders. Wat vindt betrokkene belangrijk? Het verhaal van Poetin over zijn ouders, verteld aan Hilary Clinton, is een bijna adembenemend inzicht in zijn persoon.
Conclusie over wat Poetin kennelijk belangrijk vindt: respect ontvangen, power (zowel macht als kracht) en doen wat je hebt beloofd. Duidelijk dat Trump dit weet.
Dan de leestip: 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Dealsdoor David Lax en James K. Sebenius
Kern daarvan: de drie meest belangrijke elementen van voorbereiding op een onderhandeling:
- set up: personen, issues, belangen, omgeving
- denk vooraf na over de elementen van een creatieve oplossing
- focus als je eenmaal aan tafel bent
De set-up wordt intensief toegelicht: in het arrangeren van de tafel nemen goede onderhandelaars het initiatief; ze zorgen ervoor dat tevoren met de juiste partijen is gesproken in de goede volgorde, dat over de juiste issues wordt gepraat, dat de terzake doende belangen op tafel komen, op het goede tijdstip, met de juiste verwachtingen en dat jijzelf weet wat je BATNA is en je dus weet wanneer je beter weg kunt lopen.
Het boek verscheen in 2006, en is o.a.aanbevolen door Roger Fisher, William Ury, Bob Mnookin en Max Bazerman.