Emoties bij onderhandelingen?
De Sunday Minute van 29 maart (PON) gaf enkele suggesties van David Shapiro voor hoe om te gaan met emoties in onderhandelingen. Het zijn adviezen aan onderhandelaars en ze hebben betrekking op eigen emoties en op die aan de andere kant van de tafel. Laat mij proberen er enkele conclusies aan te verbinden voor de MGA professional die toch meestal als onafhankelijke partij in een onderhandelingssituatie terecht komt. Eerst Shapiro?s bijdrage: ? Emoties zoals boosheid en frustratie zijn vaak belemmeringen in een onderhandeling. Ze kunnen de aandacht afleiden van wat er echt toe doet, de relaties beschadigen en ze kunnen ook worden gebruikt om je uit de tent te lokken. Maar emoties kunnen ook een belangrijke bijdrage leveren. Het gaat dan vooral om positieve emoties zoals empathie waardoor een onderhandeling ?collegiaal? kan worden.?
Shapiro komt dan met de volgende aanbevelingen:
– Reduceer angst en wantrouwen
– Help je gesprekspartner zijn verdedigingsmuur te verlagen
– Bevorder creativiteit, flexibiliteit en focus op een houding van probleem oplossing
– Bouw en verbeter relaties
– Motiveer de anderen om effici?nter te zijn en samen te werken
– Zorg ervoor dat de uitkomsten van de onderhandelingen lang mee kunnen doordat ze stabiel zijn
– Bouw en verbeter relaties
The Sunday Minute Summary: Don?t fear your emotions?embrace them for what they can bring to the bargaining table.
Dan denk ik: leuk, maar wat als je als expert bij een situatie wordt gevraagd waar na jaren van standpunten naar elkaar roepen een situatie is ontstaan waarbij mensen elkaar vooral wantrouwen, waar coalities van voor- en tegenstanders zijn ontstaan en sprake is van grote verschillen in bevoegdheden van de mensen rond de tafel(s)?
Laten wij onze emoties zien als een aantal actievoerders meteen je onafhankelijkheid betwist? En als iemand verwijst naar het verleden, kun je die persoon dan zijn gang laten gaan om zijn emoties te luchten? Mijn advies zou zijn om in het begin ruimte te geven ook aan negatieve emoties maar je zelf zo goed voor te bereiden dat je op de inhoud van het statement kunt doorvragen. De emotie niet benoemen of benadrukken maar laten zien hoe een MGA kenner daarmee omgaat. Interesse tonen in de onderliggende conflicten en suggesties aan de hele groep doen hoe en wanneer daarmee in het proces om te gaan. Daarover ook een akkoord van allen proberen te krijgen. Ik heb verschillende keren meegemaakt dat zo?n bijdrage een cadeautje was voor het proces.
Kun je als onafhankelijke procesbegeleider emoties van jezelf tonen? Ik zou zeggen liever niet. Larry Susskind pleegt in trainingen zijn blote arm te laten zien en daar over op te merken dat die huid dikker is dan die van een olifant : ?ik kan niet beledigd worden?. Als onafhankelijke begeleider is het beter ervoor te zorgen dat empathie met positieve en negatieve emoties vooral van de andere deelnemers komt. Zo liet ik eens een huilbui van een van een stakeholder in reactie op de bijdrage van een collega, door die collega oplossen. Ik vroeg hem achter de weggelopen collega aan te gaan omdat ik aannam dat hij die reactie niet verwacht, laat staan bedoeld had. Door omgaan met emoties in de groep mede een verantwoordelijkheid van de deelnemers te maken, wordt je optreden als onafhankelijk voorzitter naar mijn mening versterkt. Eigenlijk doen we toch hetzelfde als het over de inhoud of de procesgang van de onderhandelingen gaat? De vraag naar belangen die begint met ?waarom vind je dat? kan ook passend zijn bij het omgaan met emoties. We willen helpen waarde te cre?ren; goed omgaan met positieve en negatieve emoties kan daarbij zeer helpen. Ik ben het daarin dus eens met Shapiro.
De honours class studenten van dr. Wendy Versteeg dit voorjaar in Leiden hadden zich voortreffelijk op ons college over MGA voorbereid. We spraken o.a. over de rol van de Paus bij de ontspanning tussen de VS en Cuba. Een deel van de discussie ging over de vraag of het feit dat hij met het gezag van Paus is bekleed, een belangrijke rol kan hebben gespeeld. Met andere woorden ging het om accepteren van (moreel) gezag door de tegenstanders of zou het om iets anders kunnen gaan? Ik laat deze vraag graag bij de lezer van dit blog. U kunt uw suggesties naar het emailadres van deze site sturen. Antwoord gegarandeerd.