Delen is bouwen aan vertrouwen

De mensen aan tafel kijken elkaar aan. Spanning. Onbegrip. Ongeloof. Men komt van all over the World naar Zeist om te leren onderhandelen volgens de wederzijds voordeelbenadering. En dan dit. Er ligt een schitterende simulatie over een fabriek op tafel. Een echte Susskind-simulatie. Een complex probleem met milieuproblemen en financiële voetangels en klemmen. Iedereen aan tafel heeft een uitgewerkte rol, gedeelde en eigen informatie en een duidelijk belang. Iedereen kan bijdragen om wat Larry ‘a process of suboptimization’ noemde, te vermijden. Maar het lukt niet. Er is geen onderhandelingsresultaat.

Gewoonlijk krijgt de voorzitter kritiek. Of is er ergens een fout gemaakt. Iemand die niet begreep dat je niet vanuit standpunten, maar vanuit belangen het proces van mutual gains moet voeden. De spanning is te snijden en iedereen voelt alsof de wereld er onnodig alweer niet beter op is geworden. Iedereen ziet Larry nog vertellen over die school van zijn kinderen, waar hij het pesten oploste door twee kleurige megaschoenen voor de klas te zetten. En dan kinderen in die schoenen liet stappen.

Think what you have and the other not and can give him or her, tell it, do it the other way around. Then shake hands! (and go back to your seat).

Schoolkinderen lukte dat. Maar dit doorgeleerde en gedreven groepje deelnemers aan het intensieve International Programma on the Management of Sustainability lukt het niet. Waarom niet?

In de nabespreking zag iedereen wat hij anders had kunnen doen. Behalve onze Igor, zoals ik hem even noem. Igor bleek essenti?le informatie over roetfilters en financiën voor zich te hebben gehouden. Maar wat deed hij dan fout, sprak van zijn verbouwereerde gezicht. In Rusland vertrouw je nooit je onderhandelingspartners en hou je eigen informatie altijd bij je. Je bent eigenlijk een minkukel als je het op tafel legt, zodat een ander daar van kan profiteren. Zo zijn onze manieren in Rusland! Het internationale gezelschap, stijf van de Sturm und Drang om de wereld te helpen, ontplofte bijkans. En Igor kwam langzaam maar zeker tot inzicht. Het kan anders. Door informatie te delen is meer mogelijk en bouw je ook aan de relatie. ‘Building trust’ is geen trucje, maar essentieel. Zolang je star, noch naïef bent. Want Igor zou in zijn eentje in Moskou tot pulp vermalen zijn als hij blijmoedig al zijn gegevens op tafel had gelegd. Je hebt mensen nodig die dit principe begrijpen. En die had Igor hier in Zeist wel. Tot zijn verbazing.

Zo ontspon zich inzicht in de betekenis van culturele diversiteit en de gevolgen daarvan voor een mutual gains benadering. Iedereen stond op. Hier was geen case opgelost, maar wel een brug geslagen naar nieuwe oplossingen. De studenten keken elkaar niet sadder, maar wel wiser aan. Het zoeken naar een oplossing waarin de meesten zich goed kunnen vinden, doet soms een beetje pijn. De wereld is het waard. Suboptimization is niet het antwoord.