Onderhandelen, hoezo ik?

In 1987 werd ik door Ed Nijpels benoemd tot directeur-generaal van de Rijksgebouwendienst met steun van de directeur voorlichting Jacques Schoenmakers met de tekst: die Evers kan zelfs Eskimo’s koelkasten verkopen (hoorde ik later). Moet je daar nu trots op zijn, ik dacht het niet, voor mij was dat een totaal verkeerde reden om iemand tot DG te benoemen. Die dienst lag op dat moment zwaar onder politiek vuur. Gebleken was dat er een gat van 600 miljoen gulden was tussen al gecommitteerde uitgaven en de beschikbare meerjaren-raming. Door snel de DG te vervangen kon de minister een beetje uit de wind blijven. Ik heb die functie 9 jaren met groot plezier vervuld, vooral door de vele uitstekende en aan de dienst gecommitteerde medewerkers om me heen. Ik heb veel moeten onderhandelen, met collega’s van bijvoorbeeld Justitie en de Belastingdienst, maar ook met belangenorganisaties en vertegenwoordigers van grote bedrijven en van financiers. Met hulp van collega’s succesvol ook, omdat toepassing van de principes van MGA, ook door mijn getrainde medewerkers, steeds weer bleek te helpen. Veel blije gezichten aan beide kanten dus.

Maar¬†het begin van de belangstelling voor onderhandelen ligt een stuk eerder.¬†Met een wetenschappelijke benadering van onderhandelen kwam ik voor het eerst in aanraking door het proefschrift van Lenze Koopmans uit 1968, ‚ÄúDe beslissingen over de rijksbegroting‚ÄĚ. Bij mijn afstuderen besprak ik het met prof. Heertje, mijn leermeester economie. Het beeld van de onderhandelingen die Koopmans bespreekt, heb ik in mijn lange ambtelijke¬†carri√®re¬†steeds kunnen herkennen. Ik citeer een aantal uitspraken uit de samenvatting:

‚ÄúBij analyse van de besluitvorming komt naar voren, (1) dat de meeste beslissingen worden genomen aan de hand van vrij eenvoudige regels, (2) dat aan het feit van de onvolledige informatie en derhalve aan de intu√Įtie een belangrijke rol toevalt, en (3) dat de meeste conflicten door onderhandelingen worden opgelost.¬†

Degenen, die te beslissen hebben over de te vragen en de toe te wijzen bedragen — de beleidsafdelingen en de inspecteurs van financi√ęn — zijn meestal niet precies op de hoogte van de ontwikkeling van de in het geding zijnde exogene factoren. Dat heeft ten gevolge dat ook bij de ramingen de intu√Įtie een onmisbaar element vormt.

Deze onderhandelingen spelen zich af in een krachtenveld, dat wij getracht hebben doorzichtig te maken met behulp van de strijdlusttheorie van Pen, die in wezen een classificatie inhoudt van de determinanten van het onderhandelingsresultaat. De directe invloed van argumenten op het verloop der onderhandelingen schijnt gering te zijn; de beleidsafdelingen en de inspecteurs zijn in eerste aanleg vrij ongevoelig voor elkaars argumenten. De starheid van hun ophelimiteitsfuncties (Pareto: het zoeken naar puur economische bevrediging, FE)  wordt voornamelijk veroorzaakt door hun rol van pleiter voor de departementale belangen, door hun instructies en door psychologische factoren als koppigheid en vrees voor gezichtsverlies. Dit geldt ook voor het bilaterale overleg, het met uitzondering van de instructies; de ministers zijn uiteraard vrijer in hun optreden dan hun ambtenaren. Het is veeleer de vrees voor de consequenties van het open conflict hetgeen impliceert dat het conflict naar boven in de hi√ęrarchie wordt doorgeschoven – die tot het doen van concessies aanleiding geeft. 

In het bilaterale overleg is de betekenis, die aan het open conflict als zodanig wordt gehecht, van veel betekenis. Deze is afhankelijk van bepaalde karaktereigenschappen van de beide bewindslieden. Heeft de Minister van Financi√ęn de naam erg koppig te zijn of haalt hij om wille van de goede verhoudingen binnen het kabinet snel bakzeil? Het gaat om de reputatie van de bewinds¬≠lieden, mocht deze niet overeenstemmen met de realiteit dan is voor de machtsuitoefening bij het onderhandelen de reputatie soms belangrijker. In het algemeen is de geneigdheid van de minister om in het bilaterale overleg tot¬†overeenstemming te komen vrij groot. Dat wordt goeddeels veroorzaakt door het feit dat de andere bewindslieden gemakkelijk ge√Įrriteerd raken, als ze met dergelijke conflicten worden geconfronteerd.‚ÄĚ

Onderhandelen over zoiets als de rijksbegroting dus op basis van reputatie van bewindslieden, onvolledige informatie over exogene factoren,¬†intu√Įtie¬†en vooral conflictvermijding. Geen wonder dat Koopmans direct werd ingehuurd voor het ministerie van¬†financi√ęn¬†en al in 1972 op¬†28-jarige¬†leeftijd hoogleraar werd aan de Erasmus Universiteit.

Overigens¬†zou het boeiend zijn om straks de analyses en reconstructies van het proces van het landbouwakkoord ook eens door deze bril te bekijken.¬†Hoe kijken onderhandelingsprofessionals naar de mate waarin betrokkenen zich werkelijk gevoelig toonden voor elkaars argumenten, de rol van intu√Įtie, de voorkeurslocatie van het conflict (tussen LTO en overheid of intern binnen de LTO) en vrees voor gezichtsverlies bij alle betrokken onderhandelaars?¬†

Eigenlijk begon mijn belangstelling voor onderhandelen al op¬†12-jarige¬†leeftijd, toen ik met vriendjes in de handel ging¬†met valfruit en het maken¬†en onder de winkelprijs verkopen¬†van hoela-hoeps. En¬†ik¬†ging¬†bijvoorbeeld op dagen dat er door feestdagen geen huisvuil werd opgehaald,¬†met een geleende kar langs de deuren. De¬†‚Äúhuisvrouwen‚Ä̬†waren erg blij dat ze van hun rommel afkwamen¬†(toen nog in ijzeren bakken). Gevraagd naar de kosten was mijn antwoord: dat laat ik aan uw beleefdheid over, mevrouw. Voor ons kwamen er dan, na het handenwassen, feestelijke dagen.